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　現象篇 　在辦公耗材市場上調查，我們發(fā)現辦公耗材市場上有個怪現象。同樣的產品、同樣的價值，市場銷售的情況卻有很大差異。貴的不講價，便宜的可以講價還沒人買。市場的怪現象，讓我們很吃驚。 　 一、原裝辦公耗材價格堅挺。在我們走訪的辦公耗材經銷商，所有的原裝產品價格都差不多，基本在5~10元的浮動范圍，沒有大起大落的價格差異，基本沒有講價余地。 　二、國產辦公耗材價格瓦解。人“面子”的潛規(guī)則，在國產辦公耗材也發(fā)揮得淋漓盡致，標價再高的產品也能說降就降，甚至可以一降再降。有個經常來市場的客戶告訴我，國產耗材隨便講價，不行就用一家壓另一家的價格，肯定能下來。 　三、高價市場看好，低價市場脆弱。所有消費者購買產品時，都是遵循質優(yōu)價廉的準則，而我們的耗材市場恰恰反其道而行。我們調查中發(fā)現，原裝的產品盡管市場價格高，宣傳力度小，其產品銷售情況卻非常的好，成為客戶的。而國產耗材盡管在質量、價格、宣傳上都做出了非常多的努力，但銷售情況卻不盡人意。對于高科技含量的產品，比如說汽車，市場會出現這種現象，沒想到在辦公耗材業(yè)也出現了這一現象，真的是我們的客戶有錢了嗎? 　四、低于成本的產品。我們在市場的調查中，竟然發(fā)現了一個非常奇怪的問題，有幾個商家竟然把某種常用耗材的價格出到了低于成本的價格。當我們問起他的產品怎么這么便宜時，他告訴我們，他的產品采用了新技術，價格降低了?？赡芄P者的孤陋寡聞，我還沒聽說過目前在辦公耗材行業(yè)有這種技術能把產品降得這么低。如果真有，也大可不必這么做，技術是價格的重要組成部分，決不能是可以忽略不計的。如果忽略技術成本，那么這個產品也不會有前途，也不會有競爭力。 　內幕篇 　一分錢一分貨的理論，讓這種價格貴就是好貨的怪現象成為耗材市場的主旋律，在讓我們驚訝的同時，也很痛心，我們不知道產生這種現象到底是誰的錯。責任讓我們又一次的走入這個市場，去探索產生這一現象的原因。 　一、原裝保修政策。辦公耗材是辦公設備的必需產品，利用辦公耗材贏得利潤是生產辦公設備廠家的主要手段，一些辦公設備廠商打出“使用非原裝耗材有可能損壞機器”、“使用非原裝耗材的辦公設備在給予保修”等保修政策，來強制消費者購買原裝耗材，大大制約了兼容耗材市場的發(fā)展。 　二、國產辦公耗材品牌意識不強。國產辦公耗材廠家分兩類，一類是以技術為支持，走國產品牌之路，立志構筑國產耗材市場體系，徹底的成就國產產品。這類企業(yè)在探索培育產品的過程中，走了一條漫長的路。受原裝產品、仿產品、客戶的擠壓，路是越走越難，很多的企業(yè)在美好的理想中退了下來，選擇了第二條路。第二類企業(yè)以銷售為目的，不注重品牌質量，沒有正規(guī)的銷售渠道，隨意的傳授、隨意的發(fā)布。國產耗材廠是各管自己，各顧自己。沒有統(tǒng)一的思想，沒有統(tǒng)一的宣傳，沒有各做一部分的協(xié)調，沒有統(tǒng)一的國產意識。一時間，風起云涌，各自為戰(zhàn)，百家爭鳴。 　三、小規(guī)模企業(yè)產品沖擊不斷。隨著技術含量的不斷降低和外圍協(xié)作的水平進一步增強，小規(guī)模企業(yè)也加入了沖擊行列。這些企業(yè)打著“發(fā)展經濟”的旗號，在技術、質量、品牌等都不具備的條件下，開始生產，由于不具體各種資質，其產品的質量和售后均無法保障，大大損害了國產產品形象，喪失了客戶的信任感，讓國產耗材雪上加霜。 　四、退市產品流入市場。我們針對市場部分低價格產品進行了內幕追查，發(fā)現這些產品很多來自于國內的幾個大的生產基地退市的小企業(yè)。這些企業(yè)因為競爭失敗等原因，進行了必要的轉產。將產品進行了一次性處理，更多的次品等流入市場，形成了低于市場價格銷售的產品，其產品價格上非常低廉，售后服務沒有保障。 　五、經銷商惡性競爭。在部分經銷商頻繁更換代理品牌的情況下，售后服務的承諾根本就是一紙空文，部分經銷商的惡性競爭，讓本來已經竟爭激烈的國產辦公耗材市場，更加舉步維艱。一些堅持科技含量、堅持品牌效應、堅持服務的廠家，在沒有品牌意識、沒有規(guī)則的競爭下，艱難的前行，雖然得到了部分明智用戶的認可，卻也付出慘痛的代價。 　危害篇 　“價格戰(zhàn)”給人的印象是獲得利益的標志，既然得了利益，又何談危害呢。事實恰恰相反，這場“價格戰(zhàn)”百害無一利，把民族產業(yè)推向了深淵。 　 危害之一：生產商。“價格戰(zhàn)”首先受傷的是生產商，為了獲得經銷商，他們不得不壓低了利潤，看似高科技的產品，最后利潤薄得還不如賣白菜。利潤的低廉導致生產商無法提高質量，無法改善技術，無法運轉品牌，生產商的功夫都用在怎么能用廉價的，質量一般的原材料來加工產品，以次降低成本。犧牲質量，降低成本提高競爭力是生產商的一貫做法。曾經有個生產商這么說“我們的產品價格已經低于原裝產品的一半以上，我們的質量可以與原裝一比，我們的售后超過原裝，為什么還要降低價格呢”。越廉價，質量就越差，越差就要越廉價，惡性循環(huán)。 　危害之二：經銷商?！皟r格戰(zhàn)”其次受傷的就是經銷商，部分經銷商不顧職業(yè)道德，不從商業(yè)道德的利益出發(fā)，只管自己。有的不想售后服務，買點算點;有的不是主打產品，用別人的主打產品打市場;用自己的其他產品獲利。有的經銷商沒有任何技術含量，只要產品便宜我就做，管他對用戶有什么損害。有的經銷商明明是三無產品，卻吹得象全國產品。有的經銷商是服務沒原則，承諾的離譜，反正我賣完就換產品，你也拿我沒辦法。結果是正規(guī)的國產耗材商沒有了利潤，只好走入“價格戰(zhàn)”。結果是經銷商搶市場，降價，沒利潤，沒服務，接著有是沒市場，惡性循環(huán)。 　危害之三：客戶利益。“價格戰(zhàn)”的收益者往往是直接客戶。這是大家的公認。但我不這么認為，而恰恰是相反。其一，惡性“價格戰(zhàn)”已經讓廠家傷痕累累。他們沒有好的技術支持，沒有好的質量，沒有好的產品。那么客戶就用不到好的產品，就沒有穩(wěn)定的機器在使用，就必須買原裝耗材。其二，惡性“價格戰(zhàn)”經銷商同樣傷痕累累，他們拼價格的同時，已經沒有良好的售后服務，已經沒有精力去為你服務。失去經銷商服務的客戶，無疑也是影響工作，不得不購買原裝耗材。其三，沒有好質量的產品，沒有好的服務，就會對辦公設備產生損害，就會影響機器的壽命，我們還得必須選擇原裝產品無論他多貴。這就是眼前的價格戰(zhàn)給我?guī)淼慕Y果，或者選擇次產品或次服務，或者就選擇機器被損害的危險，我們能做的就是花高價買原裝。 　 危害之四：民族產業(yè)?！皟r格戰(zhàn)”先損害者生產廠商的利益，后損害經銷商的利益，最終損害客戶的利益。長此以往，我們沒有自己自主的產品，我們沒有我們技術含量的產品，沒有自己的品牌，沒有自己的民族品牌。在辦公耗材業(yè)中，我們沒有了自己任何的優(yōu)勢，民族產業(yè)將由此慢慢熄滅。當前，我們在由“制造”轉向“創(chuàng)造”，但我們的辦公耗材產品卻連“制造”都走不完，這不能說不是IT辦公耗材業(yè)的一種悲哀?！皟r格戰(zhàn)”已經讓本以起步很晚的辦公耗材業(yè)，讓本已經落后的辦公耗材業(yè)雪上加霜。 　 真正勝利者：“價格戰(zhàn)”讓廠家傷痕累累，讓經銷商一騙再騙，讓客戶利益損失到一定程度，不得不原則原裝。其實，我們真正的名眼人一看就能看出。真正的勝利者是原裝耗材的生產企業(yè)。他們一面壓低在加工耗材的價格，一面憑借技術優(yōu)勢把客戶的錢都賺到他的手里，把賺到的錢換成技術優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，繼續(xù)大賺特賺。而我們的只能戰(zhàn)斗，窩里斗，繼續(xù)斗本已經沒有利潤的利潤了，一群無能之輩。 　展望篇 　“價格戰(zhàn)”對于剛剛起步的辦公耗材加工業(yè)來說，是最沒有道德和理性的一場戰(zhàn)爭。不顧民族利益，不顧上家利益，不顧客戶利益，自己還沒利益的戰(zhàn)爭，真不知道是什么樣的道德低下的人能搞出來“價格戰(zhàn)”。辦公耗材業(yè)是IT產業(yè)的希望，做好辦公耗材產業(yè)是我們大家義不容辭的責任，提出幾點希望吧。 　對部分生產商的希望：別整那些便宜的低價格產品了，你們毀的不但是你們自己，你們毀的是民族品牌。別再搞“價格戰(zhàn)”了，這不是企業(yè)發(fā)展的方法。 　 對部分經銷商的希望：有點職業(yè)道德吧，學著做人，沒聽說拼“價格戰(zhàn)”有勝利的，把你們那些所謂的垃圾放起來吧，別賣了。你們毀的是民族產業(yè)，毀的是自己的人品和職業(yè)道德。好的產品，好的服務，才是你應該做的。　 對部分用戶說：別貪圖那點小便宜了。到時候沒服務，損害機器的時候你就知道哭了。如果沒有民族產業(yè)，我估計原裝產品至少還能漲50%。別看不起民族的品牌，民族的產品，那畢竟是你自己。別等著買原裝，人家還罵你連狗屁不是。 　也真誠的希望我們協(xié)會，主管部門能從引導、鼓勵的角度，制定相關政策，扶持相關企業(yè)，讓更多的辦公耗材民族企業(yè)迅速發(fā)展起來。也進一步加強市場監(jiān)管，對那些“三無”產品，不合格產品進行清理，讓真正的品牌產品有自己的市場。